در نشست نقد و بررسی کتاب «مدیریت فروش» عنوان شد؛
کتابی برای کمک به بالا رفتن بهرهوری فروشنده
هرمز مهرانی نویسنده کتاب «مدیریت فروش» در نشست نقد این اثر گفت: یک بحثی که باید در کتاب اضافه شود سرپرست فروش است. زمانی که مشتری زیاد باشد مدیرفروش نمیتواند تمام کارها را انجام دهد.
به گزارش روابط عمومی خانه کتاب و ادبیات ایران، نشست نقد کتاب «مدیریت فروش»، شنبه (۱۲ اسفند ۱۴۰۲) با حضور محمدرضا مهدویراد، لیلا فرجو، لیلا اندرواژ و هرمز مهرانی (نویسنده کتاب) در سالن علامهجعفری دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات برگزار شد.
محمدرضا مهدویراد در این نشست گفت: کتاب «مدیریت فروش» یک منبع خوب برای دانشجویان و همچنین شرکتهایی است که فروشنده یا تیم فروش دارند. از حیث کاربردی بودن این کتاب، مطالعه آن نیازمند آشنایی اولیه مخاطب با مفاهیم اولیه بازاریابی و فروش است، زیرا دریافت مفاهیم و اجرای آن برای گروهی که با این مطالب ناآشنا هستند، دشوار است و به صورت عملی برای آنها قابل استفاده نیست.
وی افزود: مطالب این کتاب جنبه راهبرد و راهنما دارد، زیرا همه ابعاد فروش در آن تشریح شده است، به همین خاطر مدیران فروش و بازاریابی میتوانند از آن بهره کافی را ببرند و برای آموزش تیم فروش و به عنوان یک مرجع مورد وثوق میتوانند از آن استفاده کنند زیرا دو استاد فهیم و ارزشمند بازاریابی ایران آن را گردآوری و به بازارکتاب عرضه کردهاند. برای دریافت دقیق مطالب و تفهیم آن حتماً ضرورت دارد علاقهمندان یا افرادی که شغل فروشندگی را دارند در کنار خود یک فرد متخصص بازاریابی و تحصیل کرده این رشته را به عنوان مربی داشته باشند.
هرمز مهرانی نیز در این نشست گفت: کاربرد اصلی کتاب، فروشندگی است. این کتاب فروشندگی را در چندین بحث توضیح داده است. اینکه فروشنده چه ویژگیهایی باید داشته باشد؟ فرایند فروش چیست؟ ترغیبکنندگی فروشنده و آداب فروشنده و نحوه برخوردش را توضیح داده است. این کتاب به بالا رفتن بهرهوری فروشنده کمک میکند. این کتاب مهارت انسانی شخصیتی و مهارت فنی مهندسی او را بالا میبرد. اگر فروشنده تمام تلاشش را بکند ولی نتواند بفروشد فایدهای ندارد.
وی در رابطه با فضای رقابتی در فروش بیان کرد: بحث اعتماد در فروش و فروشندگی مهم است. سختی کار فروش در فضای رقابتی سختی زیادی دارد. در بحث بازاریابی جذب مشتری جدید هشت برابر هزینه بیشتری از نگهداشتن مشتری ثابت دارد. تا مشتری جدید به مشتری ثابت تبدیل شود سه سال زمان میبرد.
مهرانی به اهمیت کارگروهی در فروشندگی اشاره کرد و ادامه داد: یک فروشنده باید یک کار تیمی را شکل بدهد و اگر نتواند با اعضای شرکت نتواند ارتباط خوبی بگیرد و انسجام نداشته باشد موفقیت صورت نمیگیرد. یک بحثی که باید در کتاب اضافه شود سرپرست فروش است. زمانی که مشتری زیاد باشد مدیرفروش نمیتواند تمام کارها را انجام دهد. اگر کتاب چاپ مجدد شود باید این بخش هم به آن اضافه شود. من به نقد دوستان گوش میدهم و هر چه نقد کنند سعی میکنم نهایت استفاده را ببرم و در ویرایشهای بعدی اصلاح کنم.
لیلا فرجو منتقد کتاب «مدیریت فروش» نیز در این نشست گفت: ما در مسئله فروش به این چنین کتابی نیاز داشتیم و داریم. این کتاب سرتاسر نکات مثبت است. ترتیب و توالی بسیار عالیای دارد و مطالب کاملاً پربار و پرمغز است. نکتهای که دارم این است که در این کتاب اشاره شده که برای درس رفتار مصرفکننده میتواند منبع اصلی باشد ولی این کتاب فقط برای فروش و مدیریت فروش است. این کتاب فقط در فصل چهار به رفتار خریداران اشاره دارد. باز هم عرض میکنم از این کتاب استفاده کردم و این کتاب بسیار منبع عالیای برای دانشجویان میتواند باشد.
اندرواژ نیز صحبت خود در این نشست را اینگونه آغاز کرد: این کتاب بسیار عالی است چون به بازاریابی نمیپردازد بلکه به فروشندگی میپردازد. مطالب کتاب کمی در هم تنیده است. برای مثال مباحث فروشندگی و خریداری درهم تنیده و این باعث میشود مخاطب سردرگم شود. مباحث روانشناسی فروش اگر بیشتر و پررنگتر شود خیلی بهتر میشود. در صفحه ۹ کتاب منظور از عبارت «بیحوصلگی در مصرف» دقیق معلوم نیست و چه تعریف روانشناسیای دارد، با اینکه زیاد از این عبارت استفاده شده است.
هرمز مهرانی نیز در انتها اشاره کرد: نقد، کتاب را همیشه بهتر میکند. قطعاً صحبت دوستان در کتاب اعمال میشود. عبارت «بیحوصلگی در مصرف» که به آن اشاره شد؛ یعنی نیاز خریدار به ترغیب شدن توسط فروشنده با استفاده از تکنیک به جای اصرار کردن. از انتشارات سمت هم نقد درستی شده که در بخش صحبت ناشر، کتاب را به اشتباه به عنوان منبع اصلی برای درس رفتار مصرفکننده معرفی کرده است.
دوست دارم برای شرکت در نمایشگاه کتاب به تهران بیایم/ تجربه مسحورکننده هزارویکشب
اگر ما راوی نباشیم نیویورک تایمز روایتش از «وضعیت فرهنگ در جنگ خاورمیانه» را مسلط میکند
بینهایت علاقه به حضور در نمایشگاه بینالمللی کتاب تهران را دارم/ شخصیت افسانهای حسن صباح و ضرورت درک بیشتر از فرهنگ ایرانی
